营销是生产经营性企业永恒的主题，川东农场种子粮油公司作为一家集粮食贸易、种子销售、大米营销为一体的发展中企业，把营销和管理创新作为发展前提，把营销创新看成企业生生不息的力量源泉，建立详细的销售管控机制。

 

　　一是以顾客需求为导向，以市场价值创造为目标，建立现代营销体系。几年来种业市场证明，只有通过营销创新和销售模式转型，满足顾客需求才能进一步开拓市场、推动企业发展。几年来，通过对市场的充分调研，公司在粮食贸易方面加大投入，适时开展粮食收购，并成立华东事业部；加大了对种子市场的开发力度，提高了公司镇稻99等产品的宣传力度；寻求和扬州大学农科院的合作机遇，培育公司的自主品牌，并建立规范化的种子市场运作手段；加强与农工商、吉买盛等超市的合作，加大差异化竞争手段，在糯米销售方面取得突破，并架起了和兴化闲人米业共同开发市场的桥梁。

 

　　二是重视营销团队的建设与管理，重视营销人才的培养。销售部是公司的核心部门，是企业发展的命脉，销售的好坏直接影响到公司的发展转型。公司在注重对销售人员能力、素质、销售方法培养的同时，狠抓质量管理，不定期进行营销知识、营销案例等的学习与培训，并在部门内实行“一对一”拜师带徒活动，以促进公司整个营销团队力量的进一步提升。编制公司营销团队组织机构图，确认每个人的工作岗位、工作职责和工作目标体系，加强责任人工作监督与检查。今后还将阶段性的聘请专家进行培训指导营销团队工作，更好的认识销售工作中存在的不足，不断优化销售模式。　　

　 

　　三是成立营销策划工作组，打开销售通道。公司销售团队负责营销工作的出谋划策和市场调研，搜集相关信息，吸取同行经验，千方百计为区域销售打开通道。制定对计划实施起支持作用的政策和运作程序，采取必要的考核激励措施，制定适合现代企业制度的营销体系。每周召开一次销售工作总结，相互沟通，总结经验，通过会议找出销售工作中存在的问题，促进公司销售工作的进步与提高。

 

　　四是建立营销监查工作组和售后管理体系。公司将安排专人进行监督检查销售工作进展执行情况，进行业绩考核、销售成本分析，防止虚拟销售和不良营销方法出现。合理做好种子、粮食、大米销售客户的分工，依据销售人员的能力及客户大小等情况去合理安排人员进行拜访、谈判。制定战略营销计划，成立营销工作分析讨论组，确保较大销售合同得到稳妥的评审。　　

 

　　五是大力推进商业模式转型，千方百计扩大销售规模。按照商业模式转型要求，以销售渠道管理为重点，以科技创新为引领，以种子品牌建设为支撑，以资源控制为手段，加强营销渠道拓展和行业间协同能力，提升企业市场竞争力。

 

　　种粮公司将通过不断探索公司管理模式，逐步建立完善销售管控机制，细化分解公司四•三规划销售目标任务，实现企业三年转型压力的传递和分解。2013年，公司还将通过各种科学管理举措，实施企业精细化向精准化管理模式的转变，提高全员管理的参与性和战斗力，实现种粮公司三年种粮产业销售辉煌业绩。 （姚存应）